DTU Science Park

Hvor er markedsværdien?

Når jeg ser tilbage på de over hundrede startups, jeg indtil nu har støttet, erkender jeg, at det primært handler om at finde kunden, dvs. den som rent faktisk vil betale for produktet. Dette er det hovedproblem, der skal løses – og ikke teknologien bag. Alt for mange startups ender med at udvikle produkter, der er irrelevante og med begrænset eller ingen reel markedsrelevans.
Show me the money!

Jeg er uddannet ingeniør og har beskæftiget mig med produktudvikling i mere end 20 år. De sidste 3½ år har jeg vejledt startups omkring deres produkter og teknologier hos Scion DTU, styret den tekniske del af acceleratorprogrammet Danish Tech Challenge (DTC) fire gange i træk, samt ledet Scion DTU’s tekniske prototypelaboratorium.

DTC er en fire måneders accelerator, hvor vi intensivt arbejder med 20 nøje udvalgte fuldtidsvirksomheder, dvs. ikke “hobby-startups”, alle med fysiske produkter, typisk også af høj teknologisk karakter.

I DTC fokuserer vi på forretningscasen, teamet og potentialet. Min specifikke rolle er at sikre, at de undgår lette teknologifejl eller implementeringsfejl. Mere udfoldet forsøger jeg at opdage, hvad der er overset – det ukendte i deres viden og bringe det frem i lyset.

Med baggrund i etablerede virksomheder har jeg været vant til at løse tekniske problemer omkring forskellige aspekter af et produkt, altid stolende på andre til at definere kundens behov for produktet.

Dette er opgaven for produktledelse og marketing, som normalt tager sig af kundevalideringen. Oftest har marketing ikke blot opfundet behov; der har været reelle kundebehov bag.

I begyndelsen af min rolle som coach for startups begik jeg fejlen ved kun at hjælpe med tekniske problemer – uden at teste, om der var et reelt behov for produktet.

Som resultat blev irrelevante problemer rettet, og tekniske løsninger specificeret, før jeg erkendte, at kundevalidering ofte mangler i startups’ agile udførelse.

I stedet for primært at fokusere på produktet og teknologien, skiftede jeg fokus til også at dække kundeorienterede spørgsmål som “hvem vil betale – og hvor meget”. Ved at fokusere på anvendelsesscenarier bliver diskussionen mere kundeorienteret.

Til sidst resulterer arbejdet selvfølgelig i en kravspecifikation – HVIS det arbejde er baseret på en teknisk nedbrydning af kendte og reelle kundebehov, men som jeg lærte, er det ofte ikke tilfældet. Som et resultat ender for mange startups med at udvikle løsninger uden kommerciel værdi.

Selvom dette synes så oplagt og logisk, er det i virkeligheden langt mere komplekst end man skulle tro. De ideer, de passionerede virksomheder bringer til acceleratorprogrammet, er efter deres overbevisning værd at forfølge.

Selvom dette synes så oplagt og logisk, er det i virkeligheden langt mere komplekst end man skulle tro. De ideer, de passionerede virksomheder bringer til acceleratorprogrammet, er efter deres overbevisning værd at forfølge.

At tale med startups, være venlig og forstående – og undlade at stille dem spørgsmålet “vis mig pengene”, er virkelig det værste man kan gøre. De har brug for hjælp til at finde kunden, meget mere end noget andet.

Jeg siger ikke, at teknologi ikke er svært at udvikle, implementere, certificere og producere, men jeg fastslår, at teknologi ikke kan løse et manglende marked.

Jeg har set det prøvet flere gange. Det fungerer ikke.

DTU Science Park huser

319 virksomheder med 5115 medarbejdere